Kinh doanh online toàn tập - Chap 11: Chi phí kinh doanh online, cách định giá sản phẩm và chiến lược về giá
Shopee hoàn xu MGG Tiki MGG Lazada
Không chỉ có chi phí sản xuất, còn có các loại chi phí về nhân lực, quảng cáo, dịch vụ web, thuê hosting (nếu chọn kênh bán hàng online chính là website hoặc Landing Page). Nhưng khi mới bắt đầu kinh doanh, chúng ta sẽ hạn chế các chi phí không cần thiết. Cái gì tự làm được thì cố gắng làm.
Về vấn đề giá, có nhiều kiểu đặt giá sản phẩm khác nhau, bạn sẽ học trong bài này. Ngoài ra bạn cũng sẽ tìm hiểu các chiến lượng bán hàng liên quan đến giá như tăng, giảm giá, miễn phí...
Kinh doanh online toàn tập - Chap 3: Hướng dẫn tìm ý tưởng kinh doanh
Kinh doanh Online toàn tập - Chap 2: Kinh doanh Online là gì? Thương mại điện tử là gì?
Tối ưu chi phí để bắt đầu kinh doanh online
- Chi phí sản xuất: Mỗi sản phẩm có một loại chi phí sản xuất khác nhau, nhưng khi mới bắt đầu kinh doanh, bạn chỉ nên thử trước từ 20 - 50 triệu nếu không chắc chắn và để tập trước.
- Chi phí quảng cáo = 2tr/ tháng (nên đầu tư học rồi đẩy cái này mạnh lên)
- Thiết kế logo, bộ nhận diện, website: Làm qua các tool miễn phí hoặc thuê (<5 triệu) (chi phí 1 lần). Lúc mới kinh doanh không dùng website cũng được. Có thể thay bằng Landing Page, sàn thương mại điện tử và mạng xã hội cho tiết kiệm.
- Thuê hosting, tên miền: 4 triệu / năm
- Phí sử dụng nền tảng như Landing Page, thương mại điện tử tích hợp nếu có: <5 triệu / năm. Cố gắng làm tay các thứ khác đi cho đến khi doanh số ổn định.
Số đẹp nhất để bắt đầu một dự án kinh doanh online nho nhỏ là từ 20 - 50 triệu cho tất cả các chi phí từ sản xuất đến nhân sự, quảng cáo. Số tiền này cũng tạm đủ để bạn nhập hàng bán trong vòng 3 tháng. Bạn bỏ ít tiền hơn cũng được nhưng như thế không đủ để thử nghiệm và đẩy quảng cáo. Với cả khi khởi nghiệp cũng nên cân nhắc đến vấn đề lỗ trong vài tháng đầu tiên. Khi tính lãi, nhớ trừ đi cả lương của bạn nữa, khoảng 50 triệu cho đảm bảo. Lấy doanh thu trừ chi phí, trừ lương (50 triệu) thì mới được tính là lãi. Nên chừng nào mà còn bản thân không có lương thì đừng vui mừng quá sớm.
Với các sản phẩm liên quan đến yếu tố thời gian như bán ebook và khoá học. Bạn sẽ tính chi phí thông qua số giờ để hoàn tất một sản phẩm. Mặc dù chi phí thời gian không thật sự hiện hữu nhưng bạn sẽ phải tính để định giá cho sản phẩm về sau.
Lý thuyết định giá sản phẩm
So sánh với đối thủ cạnh tranh
Sử dụng phương pháp đối chuẩn ngành (Benchmark).
- Giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh khi: Muốn nhanh chóng mở rộng hoặc thâu tóm thị trường. Chất lượng sản phẩm thua kém đối thủ. Thị trường chỉ cần tăng hoặc giảm giá có thể dẫn đến sự sụt giảm doanh số..
- Định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh khi: Sản phẩm, chất lượng hoặc giá trị thương hiệu cao hơn đối thủ và các giá trị của bạn được khách hàng thừa nhận.
- Định giá ngang đối thủ: Sản phẩm tương tự. Sản phẩm thuộc nhóm độc quyền. Sản phẩm theo sau thị trường.
Dựa trên chi phí sản phẩm
Bạn có thể tính toàn bộ chi phí để có một sản phẩm hoàn chỉnh từ nhân sự, vận hành, pháp lý, đến sản xuất. Sau đó xem xét mức lợi nhuận mong muốn từ chi phí.
Ví dụ bạn bán một quyển sách, tổng mọi chi phí tạo ra một cuốn là 50 nghìn đồng. Bây giờ bạn muốn lợi luận là 50% vậy nên giá sản phẩm khi bán ra là 150 nghìn đồng.
Với sản phẩm mới hoàn toàn, thường người ta hay lấy chi phí sản xuất x3 để làm gía bán. Mức này được coi là an toàn hoạt động vận hành doanh nghiệp và đảm bảo lợi nhuận.
Dựa trên cảm nhận của khách hàng
Cảm nhận của khách hàng thể hiện qua sự nhạy cảm về giá của thị trường với sản phẩm, được gọi tên là sự đàn hồi về giá. Theo đó nếu sản phẩm thuộc nhóm đàn hồi thấp về giá có nghĩa là dù bạn có nâng giá khách hàng vẫn sẽ mua bình thường mà không lăn tăn.
Định giá sản phẩm sai (quá cao hoặc quá thấp) dẫn đến mất khách, mất doanh thu, mất lợi nhuận rồi cuối cùng mất doanh nghiệp. Tưởng tượng nếu đặt giá quá cao sẽ không có khách. Khi nhận ra điều này, bạn đưa giá về mức thấp hơn thị trường nhằm kéo khách hàng về. Nhưng thời điểm này khách hàng của sản phẩm đã thay đổi rất nhiều về tâm lý tiêu dùng và nhận thức.
Việc định lại giá thấp sẽ dễ bị soi xét kỹ hơn trong quan hệ về chất lượng và do đó làm giảm đi khả năng mua hàng. Giá quá thấp có thể làm giảm lợi nhuận và tỷ lệ lợi ích khách hàng nhận được và giá sản phẩm chênh lệch quá lớn. Có thể với mức giá trị đó cái giá phải cao hơn. Đặt giá sản phẩm quá thấp cũng gây ra sự phá giá thị trường và gây tín hiệu xấu với các đối thủ cạnh tranh.
Định giá sản phẩm mới
Giá tự nhiên ( như các đối thủ khác)
Dùng giá tự nhiên sẽ hạn chế cạnh tranh từ các đối thủ trong cùng phân khúc. Khi có một đối thủ mới vào thị trường với giá tương đương thì hai đối thủ gần nhất với đối thủ mới sẽ có động thái cạnh tranh và như thế tự họ đang cạnh tranh với nhau trong chuỗi.
Giá thấp ngay từ đầu
Khi đối thủ mới có giá thấp hẳn với giá trị mà nó mang đến, các đối thủ khác có thể sẽ có động thái giảm giá để quét khách hàng của đối thủ mới vì cho rằng bạn đang phá giá thị trường. Khả năng bị đánh hội đồng là rất cao. Bên cạnh đó nó cũng không tối ưu được dòng lợi nhuận giá quá thấp so với giá trị mang lại. -> doanh thu có thể cao nhưng dễ bị đánh và lợi nhuận thấp.
Giá cao ngay từ đầu
Thâm nhập thị trường với giá cao hơn đa số các đối thủ khác và giá cao hơn so với giá trị mà sản phẩm truyền tải. Lựa chọn này được cho là khá an toàn vì các đối thủ khác sẽ không phản ứng lại như việc phá giá. Họ sẽ không có quá nhiều động thái đối địch. Tuy nhiên nếu đặt giá cao như vậy bạn có thể sẽ bỏ qua nhóm khách hàng tiềm năng của phân khúc, nhưng kỳ vọng giá thấp hơn. Dẫn đến sản lượng bán ra có thể sẽ thấp hơn nhiều so với các đối thủ. -> tỷ lệ lợi nhuận cao nhưng dòng doanh thu lại thấp hơn.
Chiến thuật này khá thích hợp cho những doanh nghiệp muốn tăng trưởng nhanh (không quan tâm đến lợi nhuận) trên các sàn thương mại điện tử. Họ có thể định giá cao từ đầu, nhưng sẽ đặt mức giảm giá rất lớn khi lên sàn để thu hút sự chú ý và dần tăng số lượng bán ra rồi được đưa vào danh sách bán chạy của sàn. Qua một thời gian, người bán sẽ đưa giá về trở lại bình thường khi đã có dòng khách hàng ổn định. Chiến thuật này dễ gây chú ý với các đối thủ, nhưng với doanh nghiệp nó cho họ cơ hội để tạo ra tăng trưởng doanh thu rất nhanh và có lý do tăng giá mà không gây ra phản ứng tiêu cực với khách hàng.
2 cách định giá phổ biến cho kinh doanh online
Định giá dựa trên chi phí sản xuất và lợi nhuận kỳ vọng
Quy tắc này rất đơn giản, giá của một sản phẩm sẽ phải cao hơn giá mà bạn phải bỏ ra để có được một sản phẩm. Quy tắc chung thường là
Giá (P) = Chi phí (C) + Lợi nhuận kỳ vọng
Đây là kiểu định giá cơ bản nhất.
Ví dụ: Tôi bán một cái quạt, chi phí cho 1 quạt gồm phí sản xuất nhân công, giá thuê mặt bằng, thuế... trung bình là 300k. Tôi muốn có lợi nhuận cho một cái quạt là 40% tức 90.000đ. 90.000đ này chính là lợi nhuận kỳ vọng.
P = 300.000 + 90000 => Định giá 1 cái quạt là 390.000đ.
Định giá dựa trên phương pháp độn giá dành cho nhập buôn, bán lẻ
Kiểu định giá này dành cho doanh nghiệp hoạt động trong ngành bán lẻ, buôn sỉ hàng. Khi bạn lấy sỉ hàng từ nhà sản xuất với một cái giá gốc. Bạn sẽ thêm vào giá này một mức cộng thêm. Mức cộng thêm này thường là một số phần trăm nào đó dựa trên giá sản phẩm mà họ nhập sỉ. Mức cộng thêm này thông thường là khoảng 20%. Đây là mức an toàn khi tung ra thị trường và nó được coi là chuẩn phổ biến cho nhà bán lẻ.
Tuy thế với từng ngành nghề, từng nhà bán lẻ lại có cách tính giá cộng thêm khác nhau. Ví dụ như với ngành quần áo, người ta hay lấy giá gốc và gấp đôi lên để ra giá bán. Dĩ nhiên, điều này không có nghĩa là doanh nghiệp bán lẻ sẽ ăn lợi nhuận 50%. Giá này chưa hề trừ đi các chi phí như thuê cửa hàng, marketing, thuế...Ngành kinh doanh nhà sẽ gấp 3 giá tiền sản phẩm nhập khẩu để tạo ra giá mới trong menu. Ngành bia rượu thậm chí còn gấp 4 lần giá gốc.
Càng qua nhiều trung gian thì hàng hoá đến tay người tiêu dùng càng đắt. Vì cứ mỗi lần đến tay một người trung gian thì giá sản phẩm lại bị độn thêm.
P = C + ((M/100)*C)
Trong đó P là giá sản phẩm đến tay người tiêu dùng, C là giá từ nhà sản xuất. M là số phần trăm cộng thêm dựa trên giá gốc mà bạn mong muốn.
Ví dụ: nhà sản xuất A bán một cái áo sơ mi với giá 70.000đ. Tôi muốn cộng thêm 20% giá. Vì thế khi tôi bán cho khách hàng của tôi, giá cái áo sơ mi này sẽ là
70.000 + ((20:100)x70.000) = 84.000
Nếu tôi muốn cộng thêm 100% giá thì giá bán mới của cái áo sơ mi sẽ là 140.000đ.
Tản mạn tâm lý học về giá
Dưới đây chỉ đưa 2 yếu tố tâm lý thường được nhắc đến khi nói về định giá. Nếu muốn tìm hiểu các đòn bẩy tâm lý trong bán hàng, các bạn có thể tìm đọc cuốn Đọc vị và dẫn lối hành vi mua hàng của Bình Nguyễn và Nori. Trong đó có phân tích 12 thiên kiến nhận thức ứng dụng nhiều trong Marketing. Nếu các bạn chờ được thì sau này chúng ta cũng sẽ có một dòng bài chuyên sâu dành riêng cho các vấn đề tâm lý trong định giá.
Số 9
Trong quá khứ, số 9 trong giá đã từng rất quyền lực. 1.99$, 19$, 199 nghìn đồng v.v. Chúng đã được chứng minh là tăng số lượng sales lên nhanh chóng so với giá chẵn bình thường.
Tuy nhiên ở thời điểm hiện tại, số các khoảng giá cuối là 9 lại biến thành kích thích tiêu cực dành cho khách hàng bởi vì họ cảnh giác với nó hơn rất nhiều và hiểu rằng đây chỉ là một chiêu trò để kích cầu. Kích thích tiêu cực đặc biệt gia tăng với các mặt hàng xa xỉ, cao cấp.
Có một khoảng giá khác hiện nay cũng đang được dùng phổ biên cho thấy sự vượt trội hơn so với các số 9 là số 5 (như 59). Người ta đưa ra 3 mức giá cho một sản phẩm $24.99, $28.59, 29.99$. Với dự đoán rằng giá thấp nhất sẽ đạt lượng bán ra lớn nhất (24.99$). Nhưng kết quả lại cho thấy, khoảng giá 28.59 lại giành chiến thắng.
Một vấn đề khác giữa số 9 và số 0 là các khoảng giá kết thúc bằng số 9 thường bị xem là kém chất lượng vì khách hàng đã quen với số 9 khi giá được giảm đi. Bởi vậy mà các sản phẩm giảm giá về nghệ thuật như poster hoặc tranh kỹ thuật số thường giảm giá thành một giá mới có số 9. Tuy nhiên với các tranh nghệ thuật truyền thống có giá trị đắt hơn thì kể cả giảm giá, họ vẫn để số chẵn, thường là số 0 để đảm bảo giá trị của bức tranh, không tạo ra cảm giác giảm giá ở người mua.
Văn hoá cũng ảnh hưởng đến việc định giá số này. Các số đuôi 9 thường được dùng nhiều ở các nước phương Tây. Các số đuôi 5 thường được dùng ở Nga và các nước Đông Âu. Trong khi đó ở Nhật và các khu vực châu Á chuộng dùng số 8 vì nó liên quan đến quan niệm phát tài và may mắn.
Tâm lý sợ mất
Trong chiến lược giá khi truyền thông. Người ta thường sợ bị nói là sẽ mất 10$ hơn là tiết kiệm được 10$. Để cân bằng tâm lý khách hàng, cứ 1$ mất đi sẽ bằng 2.50$ lợi ích. Vì thế bạn cần cân nhắc trong việc truyền thông về giá theo hướng lợi ích gần như đạt được gấp đôi với giá bỏ ra.
Ngoài ra thì khách hàng sẽ chú ý và nhạy cảm hơn với mức chênh lệch 5$ và 10$ thay vì 450$ và 455$ ở cả dạng mất và được.
Chiến lược giá cho sản phẩm cũ trong bán hàng (rất quan trọng)
Giảm giá
Cạnh tranh bằng giảm giá liên tục là một chiến lược bất ổn. Đúng vậy nhưng giảm giá trong chương trình Digital Marketing lại là một chuyên hoàn toàn khác vì nó chỉ mang tính thời vụ . Bạn có thể dùng chiến lược giá để kích cầu trong một vài thời điểm giúp tăng chuyển đổi. Lưu ý rằng đây không phải chiến lược kinh doanh cạnh tranh, đây là một chiến lược giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Trong một khảo sát với hơn 500 thương hiệu tại Anh cho thấy. Cứ 10% giảm giá thì sẽ tăng 18,5% doanh số. Tuy nhiên điều này không đúng với các nhóm nhỏ chủ yếu là các thương hiệu xa xỉ vì khi giá của họ tăng cao thì doanh số lại tăng. Các sản phẩm tẩy rửa gia dụng thì ít nhạy cảm hơn về giá và việc giá tăng hay giảm không làm khách hàng bận tâm quá nhiều.
Chiến lược giảm giá cũng gây ảnh hưởng lớn với lợi nhuận. Ví dụ bình thường bạn bán lẻ với mức lãi là 50% thì bán với giá 100$. Người bán lãi 50$ Tuy nhiên bây giờ giảm giá 20% thì giá bán lẻ là 80$ và chỉ lãi 30$ thôi.
Để nâng cao mức doanh số cần thiết thì cứ mỗi 5% giảm giá thì doanh số bán ra phải tăng 25%, nếu không chương trình giảm giá sẽ bị coi là thất bại. Nếu giảm 0.10% giá, cần tăng 7.1% doanh số.
Tăng giá
Khi tăng giá, tỷ lệ lợi nhuận có thể sẽ tăng lên nhưng doanh số sẽ giảm. Trung bình cứ tăng 20% giá bán lẻ thì sẽ giảm 29% doanh số bán ra. Vì thế để cân bằng, một số quy chuẩn đưa ra để bạn cân đối với doanh nghiệp của mình. Cứ tăng 0.10% giá bán thì doanh số không được phép giảm hơn 6.3%. Nếu vượt quá, chiến lược tăng giá có thể bị đánh giá là thất bại.
Đa số các doanh nghiệp với chiến lược tăng hoặc giảm giá. Cứ mỗi 5% tăng hoặc giảm sẽ kỳ vọng tăng ít nhất 25% doanh số hoặc giảm không quá 17%.
Các hình thức khuyến mãi phổ biến
Coupon, voucher
Tặng coupon hoặc voucher khi đơn hàng đạt mức giá trị mong muốn. Đặt hạn sử dụng cho voucher tùy theo mong muốn của doanh nghiệp với tần suất mua hàng là bao lâu một lần. nếu là 3 tháng/ lần thì bạn có thể đặt hạn sử dụng cho voucher là 3 tháng.
Giới hạn hỗ trợ khách hàng
Khi sử dụng dịch vụ miễn phí, nếu có vấn đề phát sinh thường bạn sẽ phải chờ rất lâu để được phản hồi hoặc thậm chí không được làm việc ngay với bộ phận chăm sóc khách hàng mà phải gửi yêu cầu qua email trước. Ở một số doanh nghiệp việc giới hạn này có thể không để bạn được hỗ trợ realtime mà phải sau 30 phút hoặc hơn tuỳ theo chiến lược từng công ty.
Giới hạn về tầng lớp khách hàng
Một vài doanh nghiệp sẽ giảm giá cho sinh viên khi đăng ký mua hàng hoặc dịch vụ của họ. Phân cấp càng cao như “chuyên gia", “doanh nghiệp" thì càng được hưởng nhiều tính năng đặc sắc.
Giảm giá theo %, số tiền trực tiếp trên đơn hàng hoặc sản phẩm
Chiến lược kích cầu cơ bản thường được sử dụng mang tính mùa vụ theo năm. Tuy nhiên cần đặt KPI cụ thể về vấn đề doanh số để tránh ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận. Ví dụ giảm 20% thì bắt buộc doanh số bán ra phải tăng 50%.
Bản dùng thử (dành cho SAAS)
Cung cấp 70-80% tính năng trong vòng 15- 45 ngày để khách hàng dùng thử sản phẩm. Giá tiền dịch vụ của bạn càng cao hoặc càng phức tạp thì thời hạn càng lâu. Tham khảo các doanh nghiệp cùng ngành trên thế giới trước khi đặt thời hạn dùng thử.
Miễn phí mãi mãi (dành cho SAAS)
Chỉ cung cấp các tính năng cơ bản để buộc khách hàng phải nâng cấp để sử dụng tính năng thiết yếu. Một số kiểu giới hạn thường gặp là:
- Giới hạn dung lượng sử dụng giống mô hình của Dropbox, Google Drive. Khi sử dụng hết dung lượng người dùng sẽ phải nâng cấp.
- Giới hạn tính năng: Chỉ có các tính năng cơ bản hoặc chứa quảng cáo như các app thường yêu cầu trả phí để trải nghiệm app mà không có quảng cáo.
- Giới hạn số lượng người dùng: Sản phẩm chỉ giới hạn 1 người dùng. Nếu nhiều người dùng hơn phải trả phí. Các dịch vụ quản trị dự án cho nhóm doanh nghiệp thường áp dụng kiểu giới hạn này.
Ủng hộ tùy tâm
Dành cho các mô hình cho phép sử dụng dịch vụ miễn phí và có tính đóng góp cho cộng đồng cao. Ví dụ như Firefox là một trình duyệt thực hiện phương pháp giá kiểu thế này và rất thành công. Bạn cũng có thể áp dụng nếu là công ty phần mềm, dịch vụ phần mềm hoặc các ứng dụng đi kèm phần mềm lớn. Nếu kinh doanh theo mô hình cá nhân như là hoạ sỹ, tác giả tự sản xuất nội dung cũng nên đi theo kiểu định giá này. Ko-fi và Patreon cho phép những người theo dõi, ủng hộ bạn với một mức phí tự chọn chỉ từ 1$.
Hoàn lại tiền sau 90 ngày
Hình thức này giúp mạng lại chuyển đổi rất cao. Doanh nghiệp có thể huy động vốn liên tục. Thông thường người ta sẽ đặt một mức giá trung bình thấp để khách hàng dễ ra quyết định mua hơn với cam kết hoàn tiền sau 40-90 ngày tùy công ty. Sau đó để có thể sử dụng các tính năng cao cấp, khách hàng sẽ phải trả thêm để nâng cấp, thường giá nâng cấp bằng 50% giá gốc. Tuy nhiên hình thức này khá rủi ro vì cần lượng khách hàng mới liên tục và đa phần chỉ dành cho các tiện ích đi kèm các phần mềm lớn. Nó giống như một khoản vay mà không cần phải trả lãi.
Colorus là một tiện ích chọn màu dành cho người dùng Photoshop, công ty này thuộc nhóm siêu nhỏ (Micro Enterprise) và rất thành công với chiến lược định giá kiểu này. Giá sản phẩm là 14$ để mua bản quyền và được cam kết hoàn tiền sau 60 ngày. Để nâng cấp lên bản cao cấp hơn, bạn sẽ phải trả thêm 9.99$ (thu vĩnh viễn không hoàn trả). Về cơ bản bạn đang vay vốn không cần trả lại và vẫn có 9.99$ lợi nhuận.
Mua theo gói
Hình thức mua theo gói thường xuất hiện dưới dạng mua 1 +1 hoặc mua 1 được giảm 50% cho lần tiếp theo. Một vài công ty cũng xếp sẵn các sản phẩm liên quan đến nhau theo gói để khách hàng dễ dàng lựa chọn. Giá gói thường rẻ hơn bán lẻ từng sản phẩm 5-20%.
Mua theo nhóm
Cho phép nhiều người dùng chung tài khoản một lúc và tiết kiệm chi phí nhiều hơn. Netflix có gói Premium cho phép 4 thiết bị xem chung một lúc. Nó kích thích hai hộ gia đình cạnh nhau có thể mua chung một gói để sử dụng và rẻ hơn nhiều khi chia giá so với tự mua và gói Premium lại được hưởng nhiều lợi ích hơn. Chiến lược mua theo nhóm cũng hiệu quả với doanh nghiệp vì nó mang đến cho khách hàng cơ hội tiết kiệm tiền, trải nghiệm tốt hơn và dễ dàng mua lại nhiều lần vì mức giá thấp.
Liên kết với bên thứ 3
Mô hình liên kết với bên thứ 3. Khi mua sản phẩm của thương hiệu A bạn sẽ nhận được code giảm giá của thương hiệu B. Chương trình kiểu này có thể giúp cả hai doanh nghiệp cùng có lợi. Tuy nhiên nó cũng có rủi ro lớn vì khó quản lý trải nghiệm của khách hàng với thương hiệu B. Và chi phí dành cho kiểu khuyến mãi này là rất lớn vì bạn sẽ phải chia sẻ lợi nhuận với bên B.
---Nội dung bản quyền thuộc về ECOMME,
Kinh doanh online toàn tập - Chap 4: Những điều cần biết về thị trường ngách (Niche Market)Shopee hoàn xu MGG Tiki MGG Lazada
